En la actualidad “no se exige una cualificación técnica para entrar en un equipo comercial, mientras sí se exige para entrar por ejemplo en un laboratorio"
Castellón Información
El salón de actos de CEEI Castellón ha acogido hoy jueves un seminario sobre ventas a empresas grandes, organizado por la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD) con la colaboración del centro castellonense, y dirigido a directores generales, directores comerciales, responsables de venta y Key Account Managers. Carlos Ladaria y Ricardo Fibla, socios directores de Nexpertia, especializada en la formación de profesionales, han abundado en las claves para “vender rentablemente a un comité”.
Ladaria lamenta que aun en la actualidad “no se exige una cualificación técnica para entrar en un equipo comercial, mientras que sí se exige para entrar por ejemplo en un laboratorio: en la parte comercial se piensa que una persona abierta, agradable de trato, puede valer, y la diferencia entre un comercial de alto nivel y uno medio está calculada por los anglosajones en un 189%, aunque eso en el mundo latino nos lo tomamos con más relajación: habría que invertir en la formación de las redes comerciales porque el comercial es la persona que va a comprometer a la empresa con un posible cliente: más vale que elija bien al cliente y piense en el largo plazo”.
En opinión de Fibla, la clave para vender a grandes empresas pasa por “entender que este tipo de venta se diferencia en que nunca hay un único decisor de la compra, aunque a veces lo parezca: siempre hay un comité, que a veces no está claramente identificado, porque tiene elementos dentro que aunque formen parte de la misma organización no tienen los mismos intereses, y si tu propuesta va a producir cambios en la misma, se producirán coaliciones de apoyo y de bloqueo. Y eso es clave gestionarlo estratégicamente, porque no se puede satisfacer plenamente a todos: eso es muy difícil y no es rentable, por lo que hay que generar un consenso necesario a partir de una propuesta rentable para ti”. Carlos Ladaria, por su parte, remarca como factor fundamental “entender dónde están los decisores, qué influencia tienen en cada uno de los asuntos que se van a discutir, ver qué posibles vetos va a haber, qué posibles coaliciones a favor o en contra puede haber… en definitiva, no es un proceso fácil”.
Según Fibla, es fundamental “indagar para entender realmente qué quiere y necesita cada actor de ese comité, para crear una propuesta que genere consenso: las empresas hace años que queremos vender soluciones, pero cada vez son más difíciles de valorar y entender por el comprador”.
“El nivel de preparación de las redes comerciales es bajo, y en muchos casos no han recibido ninguna formación, parten de su experiencia, y lo más importante es enseñarles a indagar, porque la presentación de tu producto es sólo una parte del proceso, primero hay que entender bien a la otra parte, a través de las preguntas adecuadas”, remata Fibla.
