Hace unos días mientras estaba en una formación de ventas para una empresa de Castellón, uno de los participantes me dijo:
“Javier al final a las personas nos gusta rodearnos de gente positiva. Personas que sean optimistas y transmitan buena vibra, ¿no crees?”.
Desde luego, que tienes toda la razón le indiqué.
Y es que sin lugar a duda este principio y otros cuantos que Robert Cialdini un afamado psicólogo e investigador estadounidense ya formuló allá por los ochenta siguen estando de moda hoy en día.
¿Qué cuáles son esos principios que te convertirán en una persona irresistible y mejor vendedor? Toma nota que seguro te interesan:
- Principio de reciprocidad. Consiste en que las personas tendemos a “equilibrar” en nuestra vida. Esto incluye en las relaciones profesionales. Por tanto, si como persona o profesional eres de los que dan y dan, ya sean muestras gratuitas, contenido de valor por ejemplo en las redes, etc., tu público objetivo estará más dispuesto a comprarte.
- Prueba social o consenso. La gente le gusta comprar donde los demás están comprando. Por ello es importante que destaques tus éxitos, rodéate de gente que sea importante, etc. Al final aunque nos llamamos “humanos”, en muchos aspectos actuamos como los “animales”. Como una manada nos movemos en grupo a todos los sitios. Piensa en la terraza de un bar repleto de gente y otro vacío, ¿dónde entrarías?
- Principio de autoridad. Nos fiamos más de empresas y personas que son una “autoridad”. Por eso acciones como tener un blog, haber escrito un libro, tener un podcast, ser un Top Voice por ejemplo en LinkedIn, las recomendaciones de tus clientes, etc., ayudan a esa imagen de autoridad. Elemento indispensable para generar credibilidad y confianza. Aspectos necesarios para conseguir vender.
- Principio simpatía y cercanía. Estamos más dispuestos a comprar a la gente y las empresas que nos caen bien. Por eso, siempre aconsejo utilizar las redes sociales, hacer vídeos chulos, practicar el story telling, etc., para hablar sobre nosotros, nuestra actividad, empresa, etc. Muéstrate al natural, sin adornos. Como alguien humilde y cercano, créeme enamorarás a tus clientes.
- Principio de escasez. Cuando percibes que algo es escaso lo percibes como de más valor y esto genera la necesidad de querer adquirirlo antes de que se agote e incluso a un mayor precio. Esta es una de las técnicas que seguramente te habrás encontrado al querer reservar un hotel, un billete de avión, comprar en una plataforma online, etc. ¡Qué casualidad que quedan pocos!
- Principio de compromiso y consistencia. Es importante que los clientes tomen decisiones pequeñas tan sencillas como que nos den un sí a la siguiente visita, llamada de teléfono, visita, rellenen un formulario, etc., porque ese “sí”, traerá consigo otros mucho más importantes. Y esto nos permite seguir avanzando en nuestra relación de vender e influir en los demás.
¿Qué opinas, conocías estos principios? Y lo más importante, ¿los practicas?
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